Apa Itu Cross-Selling? Ini Manfaat, Contoh, dan Strateginya

Kamu punya minat bekerja atau membangun karier di bidang sales? Jika iya, kamu wajib menguasai strategi cross-selling.

Secara garis besar, Cross selling adalah strategi untuk meningkatkan penjualan dengan cara menawarkan produk atau layanan tambahan. Selain meningkatkan nilai penjualan, teknik pemasaran satu ini terbukti memperkuat hubungan dengan pelanggan. 

Menurut Gitnux, cross-selling terbukti efektif meningkatkan peluang retensi pelanggan hingga 90%. Melihat pengaruh tersebut, bisa dikatakan bahwa cross selling berperan penting bagi kesuksesan bisnis. 

Lantas, apa itu cross-selling? Seperti apa manfaat dan penerapannya dalam bisnis? Semua pertanyaan itu akan terjawab dalam artikel ini. Yuk, kita pelajari bersama!

• Apa Itu Cross-Selling?
• Manfaat Teknik Cross-Selling
• Perbedaan Cross-Selling dan Upselling
• Contoh Teknik Cross-Selling
• Strategi Penerapan Cross-Selling
• Tips Sukses Teknik Cross-Selling
• Kesimpulan
• Pertanyaan SeputarCross-Selling

⁠Apa Itu Cross-Selling? 

Dalam bahasa Indonesia, cross-selling artinya penjualan silang. Nah, dalam bisnis, Cross-selling adalah strategi marketing untuk meningkatkan angka penjualan dengan cara menawarkan produk tambahan kepada pelanggan. 

Produk tambahan tersebut biasanya bersifat pelengkap produk utama yang sedang dibeli oleh pelanggan. 

Hal tersebut bertujuan untuk meningkatkan nilai total transaksi sekaligus memberikan solusi yang lengkap. Salah satu contoh penerapan cross-selling bisa kamu temukan ketika kasir fast food menawarkan kentang goreng kepada pelanggan yang memesan burger. 

Contoh lainnya adalah saat seorang sales toko elektronik menawarkan mouse, tas laptop, atau software antivirus sebagai produk tambahan kepada pelanggan yang membeli laptop. 

Nah, dengan membuat pelanggan membeli barang tambahan, cross-selling bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Tak hanya membantu mencapai tujuan penjualan, teknik ini juga dapat memperkuat loyalitas pelanggan. 

⁠Manfaat Teknik Cross-Selling 

Secara garis besar, teknik cross-selling bertujuan untuk memperkuat hubungan dengan pelanggan sekaligus meningkatkan penjualan. Dengan menerapkan cross selling, bisnis juga dapat merasakan berbagai manfaat. 

Apa saja, sih, manfaat yang dimaksud? Berikut ini diantaranya: 

Meningkatkan nilai pembelian rata-rata (average order value) 

Cross-selling memungkinkan perusahaan untuk menawarkan produk tambahan yang relevan. Hal tersebut secara tak langsung akan membantu meningkatkan nilai total dari setiap transaksi. 

Hal itu disebut juga dengan average order value atau nilai rata-rata tiap transaksi yang dilakukan pelanggan. Dengan cross selling, kamu dapat menawarkan banyak produk sekaligus. Jadi, kamu pun tidak perlu mengeluarkan biaya untuk promosi produk satu per satu. 

Meningkatkan customer lifetime value (CLV) 

Customer lifetime value (CLV) adalah total keuntungan bersih dari seluruh pelanggan yang masih menjalin hubungan dengan bisnismu. Tingginya nilai CLV menandakan tingkat penjualan produk. 

Menurut Harvard Business Review, penerapan cross-selling yang efektif bisa meningkatkan CLV hingga 20%. Itulah mengapa kalau kamu ingin meningkatkan keuntungan bisnis, mulailah untuk menerapkan strategi marketing cross-selling. 

Mendongkrak penjualan 

Ketika average order value dan CLV meningkat, artinya penjualan produk juga ikut naik. Setiap penjualan produk tambahan berkontribusi langsung pada peningkatan pendapatan. Sebab, perusahaan dapat meningkatkan jumlah uang yang dihabiskan oleh pelanggan. 

Hal tersebut dibuktikan oleh data dari VWO yang menyebut bahwa cross-selling dapat meningkatkan revenue bisnis hingga 43%. 

Meningkatkan retensi pelanggan 

Ketika bisnis mampu menyediakan solusi yang komprehensif, kepuasan dan loyalitas pelanggan pun meningkat. Inilah alasannya mengapa cross-selling bisa membantu meningkatkan retensi pelanggan. 

Pasalnya, pelanggan yang merasa dihargai dan mendapatkan produk yang dibutuhkan cenderung lebih loyal.

Ketika pelanggan sudah loyal, kamu pun bisa lebih fokus pada pelanggan yang sudah ada. Akhirnya, hal itu mengurangi kebutuhan untuk kampanye pemasaran yang mahal untuk menarik pelanggan baru. 

Memperkuat hubungan pelanggan 

Cross-selling lebih dari sekadar menawarkan produk tambahan. Di balik itu, kamu harus memahami pelanggan dengan baik. 

Kamu harus bisa memberikan solusi lengkap agar pelanggan mendapatkan nilai lebih dari pembelian. Jika dilakukan secara benar, cross-selling dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih personal. 

Pada akhirnya, mereka akan merasa dihargai sehingga hubungan bisnis dan pelanggan pun semakin kuat. 

Meningkatkan brand awareness 

Ketika memiliki pengalaman positif, pelanggan pasti akan merasa lebih puas.

Dengan kata lain, customer satisfaction atau kepuasan pelanggan jadi meningkat. Hal itu tentunya dapat mendorong mereka untuk kembali membeli produkmu. 

Saat berhasil, kesadaran pelanggan terhadap seluruh portofolio produk perusahaan juga turut meningkat. Cross-selling pada akhirnya juga memberikan kesempatan untuk memperkenalkan produk baru kepada pelanggan lama. 

⁠Perbedaan Cross-Selling dan Upselling

Dalam bisnis, penting untuk kamu ketahui bahwa cross selling berbeda dari upselling, ya. Meskipun keduanya sama-sama menawarkan produk, terdapat perbedaan antara upselling dan cross-selling. 

Untuk membedakan antara cross-selling dan upselling, perhatikan fokus penawaran masing-masingnya. Simak penjelasannya berikut ini: 

Arti 

Teknik cross-selling dilakukan dengan menawarkan produk tambahan yang terkait dengan pembelian utama. Contohnya, kamu dapat menawarkan mouse atau tas laptop saat pelanggan membeli laptop. 

Di lain sisi, upselling adalah teknik di mana perusahaan mendorong pelanggan untuk melakukan upgrade. Tawarkan pelanggan agar membeli versi yang lebih tinggi dari produk yang sedang dipertimbangkan. 

Fokus penawaran 

Cross-selling membujuk pelanggan agar membeli produk tambahan atau pelengkap dari produk utama.  

Di lain sisi, teknik pemasaran upselling memiliki pendekatan yang berbeda. Kamu membujuk pelanggan untuk membeli produk serupa, tapi dengan spesifikasi lebih tinggi. Harganya pun tentu lebih mahal. 

Misalnya, seorang pelanggan ingin membeli laptop kualitas grade B. Pegawai toko menawarkan laptop grade A kepada pelanggan tersebut. Jadi, fokus penawaran dalam upselling adalah agar pelanggan melakukan upgrade produk. 

Tujuan 

Cross-selling bertujuan untuk meningkatkan nilai total transaksi dengan cara menambahkan produk yang terkait dengan pembelian utama. Dengan kata lain, perusahaan memberikan solusi yang lebih lengkap dan menyeluruh kepada pelanggan dalam cross-selling. 

Ini berbeda dengan upselling yang tujuannya meningkatkan nilai transaksi. Caranya dengan menjual versi produk atau layanan yang lebih tinggi atau premium. Dengan upselling, pelanggan akan meningkatkan kualitas atau nilai produk yang dibeli. 

⁠Contoh Teknik Cross-Selling

Ternyata, praktik cross-selling cukup umum ditemukan di sekitar kita, lho. Berikut beberapa di antaranya: 

Menawarkan produk pelengkap 

Ini dia contoh paling umum dari cross selling. Biasanya, penjual akan menawarkan produk pelengkap dari produk atau layanan utama. Hal tersebut agar pembeli tertarik membeli produk tambahan.  

Contohnya ketika pelanggan membeli paket data internet. Penjual umumnya menawarkan layanan streaming film atau musik.

Contoh lainnya adalah saat pelanggan membeli produk kamera. Kemudian penjual akan menawarkan tripod atau lensa sebagai produk atau layanan pelengkap. 

Pembelian produk yang sering dibeli bersama 

Strategi penjualan cross-selling juga sering muncul dalam platform e-commerce. Saat membuka halaman suatu produk atau layanan, kamu biasanya akan menemukan promosi bertuliskan, “Lihat juga produk terkait" atau “Pembeli juga suka produk ini.” 

Contohnya saat pelanggan sedang membuka halaman produk sepatu. Kemudian, di bagian bawah halaman muncul rekomendasi kaus kaki atau sandal. Nah, rekomendasi tersebut juga termasuk contoh teknik cross-selling. 

Bundling cross selling 

Penawaran produk musiman biasanya lebih sering terjadi saat momen-momen spesial, seperti hari raya keagamaan atau libur akhir tahun. Produk tersebut sering kali ditawarkan dalam bentuk promosi bundling. 

Beberapa contohnya adalah hampers berisi rangkaian produk makeup untuk lebaran. Bisa juga paket dekorasi pohon Natal, atau hampers kue kering untuk Imlek. Lalu, dalam musim sekolah, kamu menjual tas yang lengkap dengan alat tulisnya. 

Menawarkan produk baru 

Untuk memperkenalkan produk atau layanan baru, biasanya perusahaan menjualnya dengan strategi cross-selling. Jadi, produk tersebut baru ditawarkan jika pelanggan membeli produk atau layanan yang relevan. 

Anggaplah kamu merilis menu dessert baru. Kamu bisa menawarkannya kepada pelanggan yang membeli hidangan utama. Pelanggan bisa mendapat dessert dengan harga lebih murah jika membelinya dengan menu tertentu. 

Penawaran tambahan jasa 

Cross-selling tidak hanya berlaku dalam penjualan produk, tetapi juga efektif dalam industri jasa. Misalnya, dalam perusahaan perbankan, kamu bisa menawarkan kartu kredit kepada pelanggan yang baru saja membuka rekening tabungan. 

Lalu, untuk jasa pendidikan dan pelatihan yang menawarkan kursus bahasa Inggris. Cross selling-nya adalah menawarkan kursus tambahan seperti pelatihan TOEFL atau IELTS. 

⁠Strategi Penerapan Cross-Selling 

Cross-selling memang efektif untuk meningkatkan pendapatan dan memperkuat hubungan dengan pelanggan. Namun, keberhasilan penerapannya tergantung pada strategi yang digunakan. Apa saja yang sebaiknya harus kamu lakukan? 

Berikut adalah beberapa strategi untuk menerapkan cross-selling secara efektif: 

Kenali pelanggan 

Hal pertama yang harus dilakukan untuk menerapkan cross-selling adalah mengenali target audiens. Gunakan data pelanggan untuk memahami preferensi, kebiasaan belanja, dan riwayat pembelian mereka. 

Setelah itu, kelompokkan pelanggan berdasarkan karakteristik tertentu seperti usia, lokasi, atau jenis pembelian. Langkah ini diperlukan untuk menyediakan penawaran yang relevan dan tepat sasaran. 

Identifikasi produk atau layanan yang saling melengkapi 

Selanjutnya, identifikasi produk atau layanan yang melengkapi pembelian utama pelanggan. Tujuannya untuk memastikan bahwa membeli produk atau layanan tersebut bermanfaat bagi pelanggan. 

Caranya, kamu bisa membuat bundel atau paket produk yang menawarkan nilai lebih. Cara ini nantinya bisa memberikan solusi yang lebih komprehensif. 

Pilih saluran komunikasi yang tepat 

Kamu juga bisa mengetahui platform yang paling sering digunakan pelanggan untuk belanja, misalnya seperti Instagram, TikTok, atau e-commerce. 

Kemudian, lakukan cross-selling pada platform tersebut untuk menarik perhatian pelanggan. 

Menawarkan cross-selling pada waktu yang tepat 

Kesuksesan marketing cross-selling juga bergantung pada waktu. Sebaiknya, tawarkan produk cross selling saat pelanggan terlihat benar-benar akan membeli produkmu.

Misalnya dalam pembelian di marketplace tawarkan di halaman checkout atau saat penutupan transaksi. 

Dengan begitu, kamu bisa memanfaatkan momen ketika pelanggan sedang dalam mode pembelian. Alternatif lainnya adalah kamu bisa mengirim notifikasi email dengan penawaran produk terkait setelah pembelian. 

Memberikan insentif untuk mendorong pembelian cross-selling 

Berikan insentif untuk mendorong pelanggan membeli produk cross-selling. Misalnya, kamu bisa menawarkan diskon khusus selama periode tertentu. Tambahkan juga poin atau rewards dalam program loyalitas untuk setiap pembelian produk tambahan. 

Cara ini dapat menciptakan urgensi sehingga pelanggan tergerak untuk segera melakukan pembelian. Selain itu, ini berguna untuk meningkatkan loyalitas pelanggan melalui penghargaan atas pembelian berulang. 

Evaluasi hasil 

Walaupun sudah menentukan strateginya, kamu tetap harus melakukan evaluasi secara rutin. Pantau kinerja secara berkala dengan menganalisis data penjualan dan feedback pelanggan. 

Lakukan penyesuaian berdasarkan hasil analisis untuk meningkatkan efektivitas strategi. Ini bertujuan agar strategi yang diterapkan berjalan sesuai dengan tujuan. 

⁠Tips Sukses Teknik Cross-Selling 

Dengan pendekatan yang tepat, cross selling bisa membantumu untuk meningkatkan loyalitas jangka panjang.

Tetapi, agar lebih optimal, berikut ini tips-tips yang dapat kamu lakukan ketika melakukan cross-selling: 

Bangun hubungan pelanggan yang kuat 

Bangunlah hubungan yang kuat dengan pelanggan. Kenali profil pelanggan dengan baik untuk memahami kebutuhan dan kebiasaan belanja mereka. Dengan begitu, kamu bisa menawarkan produk yang mampu menjawab kebutuhan tersebut.  

Hal tersebut juga menunjukkan bahwa kamu peduli dengan pelanggan. Alhasil, mereka pun merasa lebih dekat dengan bisnismu. 

Berikan pengalaman berbelanja yang mulus 

Jika dilakukan secara tepat, cross-selling produk membantu meningkatkan kepuasan pelanggan. Kuncinya adalah memberikan mereka pengalaman belanja yang mulus.  

Sediakan beragam metode pembayaran untuk memudahkan transaksi pelanggan. Jika memungkinkan, berikan pula insentif seperti diskon atau harga spesial. 

Latih tim penjualan 

Pastikan tim penjualan memahami produk atau layanan yang bisa ditawarkan sebagai cross-selling. Latih tim untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi dengan cara yang bijaksana. 

Hindari menawarkan produk dengan memaksa, ya! Jika pelanggan menolak penawaranmu, tetaplah melayaninya dengan baik. Jadi, pelanggan merasa dihargai dan dipahami. 

Ukur dan menganalisis hasil cross-selling 

Jangan lupa tentukan tujuanmu ketika melakukan cross-selling. Pastikan tujuan tersebut bersifat SMART alias specific (spesifik), measurable (dapat diukur), achievable (realistis), relevant (relevan), dan time-bound (ada tenggat waktu). 

Dengan adanya tujuan, kamu bisa lebih mudah mengukur hasil penerapan cross-selling. Lalu, analisis hasil tersebut. Dari sini kamu bisa mengetahui aspek apa saja yang bisa dipertahankan dan perlu perbaikan. 

Terus berinovasi 

Berdasarkan hasil pengukuran dan analisis, buatlah strategi cross selling yang lebih baik. Belajarlah dari pengalaman sebelumnya agar strategi terbaru nanti lebih optimal. 

Tak kalah penting, teruslah berinovasi untuk menarik perhatian pelanggan. Ingat, preferensi dan kebutuhan pelanggan dapat berubah seiring waktu. Dengan terus berinovasi, perusahaan dapat tetap relevan dan memahami perubahan dalam preferensi pelanggan. 

Pelanggan pun akan mendapatkan produk atau layanan yang sesuai dengan kebutuhannya saat ini. 

⁠Kesimpulan

Cross-selling adalah teknik pemasaran untuk menawarkan produk tambahan kepada pelanggan.

Dengan catatan, produk tersebut harus bersifat melengkapi pembelian utama. Contoh penerapan cross-selling adalah ketika penjual toko elektronik yang menawarakan mouse kepada pelanggan yang membeli laptop.

Contoh lainnya dalam bidang perbankan. Kamu bisa menawarkan kartu kredit kepada pelanggan yang baru saja membuka rekening tabungan. Sementara dalam bisnis pariwisata, kamu menawarkan asuransi perjalanan kepada penumpang yang membeli tiket. 

Dalam praktiknya, strategi cross-selling terbutkti efektif untuk meningkatkan customer lifetime value, average order value, dan penjualan. Bahkan, cross-selling juga dapat memperkuat hubungan dengan pelanggan serta meningkatkan kepuasan mereka.

Bagaimana? Apakah kamu tertarik bekerja di bidang sales dan menerapkan strategi cross-selling? Temukan banyak lowongan kerja sales hanya di situs dan aplikasi Jobstreet.

Yuk, persiapkan diri kamu untuk menggapai pekerjaan impian dengan membaca berbagai informasi dan Tips Karier di situs Jobstreet by SEEK.

Kamu juga bisa mengakses ribuan konten pembelajaran gratis dari banyak pakar industri di KarirKu dalam aplikasi Jobstreet. Butuh teman diskusi soal karier untuk memperluas networking? Gabung Komunitas Jobstreet, sekarang!

Setelah itu, jangan lupa perbarui profil Jobstreet kamu dan temukan lowongan kerja yang tepat.

Download aplikasi Jobstreet by SEEK di Play Store atau App Store dan nikmati kemudahan untuk mengakses informasi terbaru seputar dunia kerja hanya dalam satu genggaman saja! Semoga berhasil!

⁠Pertanyaan Seputar Cross-Selling 

1. Apa itu cross-selling?
   ⁠Cross-selling adalah teknik pemasaran di mana perusahaan menawarkan produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sudah melakukan pembelian utama. Biasanya produk atau layanan terkait atau melengkapi dengan pembelian utama pelanggan.
   ⁠
2. Seperti apa contoh cross-sell? 
   Ketika seorang pelanggan membeli sepatu, penjual menawarkan kaos kaki sebagai produk tambahan. Dalam situasi ini, produk tambahan yang ditawarkan bersifat komplementer dan melengkapi pembelian utama pelanggan.
   ⁠
3. Bagaimana cara mengukur efektivitas cross-selling? 
   Kamu bisa mengukur efektivitas cross-selling dengan menggunakan beberapa metrik, seperti tingkat penjualan, keuntungan, dan kepuasan pelanggan.
   ⁠
4. Apakah cross-selling cocok untuk semua jenis bisnis? 
   Hal ini bergantung pada tujuan pemasaran dari tiap perusahaan. Namun, cross-selling cocok untuk beragam bisnis pada umumnya.
   ⁠
5. Bagaimana cara menghindari spamming dalam cross-selling?
   ⁠- Tawarkan produk tambahan yang relevan dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
   ⁠- Hindari memaksa pelanggan.
   ⁠- Hindari menawarkan terlalu banyak produk.
   ⁠- Cari waktu tepat untuk melakukan cross selling. Misalnya, setelah pelanggan melakukan pembelian utama atau dalam situasi yang relevan.
   ⁠- Jelaskan manfaat produk tambahan dengan jelas dan bagaimana itu dapat melengkapi pembelian utama pelanggan.
   ⁠- Dengarkan umpan balik pelanggan secara aktif. Tetaplah terbuka terhadap saran atau kritik mereka untuk meningkatkan pengalaman cross-selling.